汽車后市場o2o開了創(chuàng)投圈一個不小的玩笑。資本寒冬下，各種上門保養(yǎng)迅速萎縮，功夫洗車，我愛洗車相繼關(guān)閉上門洗車業(yè)務(wù)，曾經(jīng)被視為汽車后市場入口的上門洗車業(yè)務(wù)幾乎“全線陣亡”。

然而就在車后o2o一片哀鴻之下，一家名為“暢途”的車后o2o公司逆寒而上，獲得了紅杉資本數(shù)千萬元的a輪投資。

翻開暢途這家公司的履歷，我們發(fā)現(xiàn)了這家公司有意思的幾點(diǎn)：

1、奉行“不補(bǔ)貼”，依靠扎實的管理及優(yōu)秀的單店盈利能力在車后市場獨(dú)樹一幟；

2、以“4S店的工序，網(wǎng)購的價格”為廣大車主提供汽車精細(xì)保養(yǎng)、快速維修等汽車服務(wù)，致力于成為值得車主托付的、可靠的汽車服務(wù)提供商；

3、天使輪獲得超豪華的4大天使投資人聯(lián)合注資：中國天使投資第一人薛蠻子、暴龍投資麥濤，7天連鎖酒店創(chuàng)始人鄭南雁、汽車之家創(chuàng)始人李想。

在汽車后市場一直低調(diào)耕耘的暢途，何以一鳴驚人，成為資本寒冬下的黑馬？得知這個消息，我們懷揣好奇，見到了這位神秘的操盤手——溫海庭。翻開其履歷，正能量撲面而來：

1、溫海庭，80后；

2、校園風(fēng)云人物，高考英語幾乎滿分，各類獎學(xué)金連續(xù)獲得者，校區(qū)學(xué)生會執(zhí)行主席；

3、畢業(yè)時放棄學(xué)校推薦中國外交部資格、放棄世界500強(qiáng)公司offer，進(jìn)入一家低調(diào)而實力雄厚的企業(yè)——建智控股，期間服務(wù)大量世界500強(qiáng)公司；

4、從助理開始，一份工作做7年，29歲成為公司副總裁

在咖啡廳見到了溫海庭，前幾分鐘我以為他應(yīng)該是一名多年的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在汽車后市場領(lǐng)域頗具經(jīng)驗，后來我才知道，這不僅是他的第一次創(chuàng)業(yè)，而且此前的經(jīng)歷和汽車沒有太大的關(guān)系。從高管到創(chuàng)業(yè)者，從他和合伙人自掏腰包開始創(chuàng)業(yè)，到拿到兩輪融資，這個過程溫海庭及其團(tuán)隊花了兩年多的時間迅速完成自我蛻變和商業(yè)模式的探索打磨。在和他兩個小時的交流里，他并沒有過多的談及所取得的成績，而是從一名創(chuàng)業(yè)者的角度分享了他們是如何開始這段創(chuàng)業(yè)之旅的，同時他希望這段經(jīng)歷能夠給其他的創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)。

一、創(chuàng)業(yè)之旅，始于靠譜。

用薛蠻子和李想的話說，“溫海庭是我見過的最靠譜的創(chuàng)業(yè)者之一，和他深度聊過的人，基本上都想投他”、“他用自己的錢驗證自己的假設(shè)，拿著驗證過的數(shù)據(jù)找投資人”。

溫海庭是創(chuàng)業(yè)者中的異類。一般的創(chuàng)業(yè)邏輯是以好的模式概念，吸引天使投資者投資，然后再去驗證模式。溫海庭和合伙人則是一根筋，自己都沒底的事，和投資人聊怎么都覺得別扭。于是溫海庭團(tuán)隊自掏腰包，做了試點(diǎn),做好標(biāo)準(zhǔn)而且做到盈利之后，才去找投資人。薛蠻子等豪華投資人班底聯(lián)手投資暢途，其實是有深刻投資邏輯的。溫海庭覺得，獲得投資最簡單的狀況是，自己想明白了，試出結(jié)果了，才會讓投資人對你刮目相看。始于靠譜，暢途的投資人都與溫海庭成為了忘年交。

二、創(chuàng)業(yè)需高緯度思考，但大規(guī)模試錯其實是思維懶惰的表現(xiàn)。

克服思維惰性深刻地進(jìn)行探索是創(chuàng)始人的核心使命。和別人不同，溫海庭是組建了團(tuán)隊之后，再去找創(chuàng)業(yè)方向的。創(chuàng)業(yè)伊始，暢途團(tuán)隊在創(chuàng)業(yè)方向上給自己定了幾個標(biāo)準(zhǔn)：市場足夠大、剛需、可復(fù)制、最好國外有成熟的模式但國內(nèi)處于萌芽階段。據(jù)此，溫海庭及團(tuán)隊發(fā)動國內(nèi)外朋友，征集到了43個創(chuàng)業(yè)建議，甚至連臺灣盛行的情人旅館（Motel/汽車旅館）都沒放過。隨著對43個創(chuàng)業(yè)項目的深入剖析，他沮喪地發(fā)現(xiàn)沒有一個項目讓他怦然心動。

一個偶然的機(jī)會，一位在福特公司上班的美國朋友建議：“你可以考慮做美國的Jiffylube（美國知名汽車快速保養(yǎng)公司）”溫海庭瞬間血脈噴張：這不正是團(tuán)隊對苦苦尋找的方向嗎？汽車后市場，大市場、剛需、大風(fēng)口。

于是，一場讓人嘆為觀止的調(diào)研就此展開：溫海庭團(tuán)隊一猛子扎進(jìn)了中山大學(xué)圖書館的數(shù)據(jù)庫，瘋狂搜集國內(nèi)外能找到的中英文資料，收集信息花了2個星期，分析整理了1個月。最終其分析得出的結(jié)論是：后市場大勢將起未起，方向靠譜。緊接著溫海庭背上背包去了歐洲，深度走訪了德國斯圖加特、沃爾夫斯堡、柏林、意大利米蘭、西班牙巴塞羅那。他發(fā)現(xiàn)成熟的歐洲市場，竟然出現(xiàn)了橫跨歐洲大陸的汽車后市場公司如ATU，Auto Master等，歐洲市場已然孕育出成功的對標(biāo)公司；回國后，溫海庭又馬不停蹄地進(jìn)行了北上廣深的行業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場剛好處于蓄勢待發(fā)的前夜。

然而，最重要的事情是，消費(fèi)者怎么想呢？溫海庭又鼓搗合伙人曾理（中山大學(xué)計算機(jī)系高手）寫了個客戶調(diào)研程序，動員了身邊373個車主朋友將過去一年的汽車消費(fèi)記錄、金額、地點(diǎn)、痛點(diǎn)，感受悉數(shù)錄入程序。團(tuán)隊笑稱，為了填這個耗時近1小時“有點(diǎn)坑爹”的調(diào)查表，團(tuán)隊至今還欠朋友很多飯局沒有還清。統(tǒng)計及分析下來，最終發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)也是真實存在的，而且還是非常痛的那種。“當(dāng)時那個興奮啊…”溫海庭至今仍然難掩激動“比撿到100萬還高興，理論調(diào)查，發(fā)達(dá)國家對標(biāo)公司驗證，國內(nèi)市場驗證、C端客戶痛點(diǎn)驗證四個維度都明確無誤地指向了這個風(fēng)口”。

溫海庭將讀書時養(yǎng)成的學(xué)霸式的學(xué)習(xí)習(xí)慣和工作階段掌握的跨國公司工作方法用到了創(chuàng)業(yè)上，恰恰驗證了“不能用戰(zhàn)術(shù)上的勤勉，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”的創(chuàng)業(yè)鐵律。我們問過麥濤，為什么當(dāng)時選擇投資溫海庭團(tuán)隊，他說溫是一個做事非常靠譜的人，能花在項目調(diào)研上這么長時間的創(chuàng)業(yè)者真不多，他是想清楚了再干的，這樣有特點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者非常值得投。

而溫海庭自己說得最多的是，“我不贊成經(jīng)常試錯，高頻試錯是思維懶惰的表現(xiàn)”。2013年，汽車上門保養(yǎng)模式在北京出現(xiàn)。當(dāng)夜，溫海庭焦慮得一夜無眠，憑著直覺，這種短平快的革命性模式對后市場沖擊和對資本市場的吸引力可想而知。他的學(xué)霸風(fēng)格和市場警覺性再次被激發(fā)。當(dāng)晚睡不著覺的他，做了他這一輩子都忘不了的決定：馬上訂機(jī)票飛去北京體驗，上網(wǎng)租了三部車子，分別放在北京望京SOHO、左家莊、朝陽公園，每部車子相隔5-7數(shù)公里用以測算上門保養(yǎng)的施工效率、成本、價格及客戶體驗。在詳細(xì)的記錄及分析之后，溫海庭還自己做了一版財務(wù)模型進(jìn)行測算。兩天后，溫海庭頂著熊貓眼回到了廣州，哼著歌兒繼續(xù)堅持自己的模式，心頭大石已然放下。

在我們的堅持追問之下，溫海庭才道出了個中玄機(jī)：他實地測算了上門保養(yǎng)模式，兩人組施工效率奇低，算上路上耽擱、等車主、找施工場地的時間，平均1個人要3-4小時才能做一臺車，而且在短期內(nèi)沒有被實質(zhì)優(yōu)化的可能性。同時中頻保養(yǎng)項目獲客成本過高，財務(wù)收入模型測算的結(jié)果更是基本沒有盈利，合規(guī)納稅（營業(yè)稅、增值稅、附加稅、所得稅）之后，基本沒有生存的空間。后來的事大家都知道了，始于2013年的上門保養(yǎng)模式，2014年橫掃資本市場，2015年卻讓各路資本折戟沉沙，讓人唏噓不已。

三、創(chuàng)業(yè)需專注，專注，再專注。

溫海庭自幼就是極度專注的人。他笑稱“好像自己這一輩子只做三件事情，一是讀書，從小學(xué)到碩士；二是以主人翁精神上班，在一家好公司做7年；三是做暢途。

創(chuàng)業(yè)伊始，為了驗證自己的假設(shè)，從2013年至2014年整整1年半間，溫海庭團(tuán)隊做得非常耐心，只開了兩家門店，對于一個高管創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，這是不可想象的慢。做這么慢，他只想接地氣地找到以下兩個問題的解決方案：為什么汽車后市場連鎖公司一直沒做起來？為什么很多門店無法盈利？這兩個問題沒有被解答，在汽車后市場的擴(kuò)張就無從談起。為了找到解決方案，創(chuàng)始團(tuán)隊自己從洗車技師做起，做接車員，聯(lián)合創(chuàng)始人曾理還做了門店第一任店長，自己做標(biāo)準(zhǔn)，自己寫代碼開發(fā)門店管理系統(tǒng)，自己做財務(wù)模型，分析收入及稅務(wù)結(jié)構(gòu)。

一則趣聞則是：第一個門店開業(yè)的時候，原來招聘了7個技工，開業(yè)當(dāng)天跑了3個，人手不足情況下溫海庭親自給前來捧場的朋友車子洗車打蠟，朋友都看不下去了，默默地卷起袖子一起忙乎起來。溫海庭安慰朋友：“哈哈，我是門店第一批技工，我和合伙人創(chuàng)造了兩人組最快12分鐘的洗車紀(jì)錄，至今沒有被打破”。笑談間的各種心酸，不需多寫，其實大家已秒懂。從高緯度思考，到接地氣地去解決一個個技術(shù)性障礙，暢途團(tuán)隊給我們最大的感受就是想明白之后，專注、專注、再專注地去死磕。

溫海庭和他的暢途團(tuán)隊能夠在一片紅海的車后o2o市場，逆勢得到資本市場的認(rèn)可，也給廣大的創(chuàng)業(yè)者打了一劑強(qiáng)有力的雞血：沒有不靠譜的項目，只有不靠譜的創(chuàng)業(yè)者；創(chuàng)業(yè)不一定要大規(guī)模地試錯，克服思維惰性深刻地探索是創(chuàng)始人的核心使命；想明白之后，專注死磕將增加成功概率。

末了，問溫海庭有沒有其他補(bǔ)充的。他不好意思地說“能不能腦補(bǔ)一個小廣告，我們急需猛人成為公司合伙人。

我們同意了。

暢途汽車希望以下猛人加盟成為合伙人：營運(yùn)總裁（負(fù)責(zé)線下千店運(yùn)營管理）；拓展副總裁（統(tǒng)籌線下門店拓展）；IT高手（有志于從事線上線下結(jié)合的整體IT解決方案）。有興趣的小伙伴，直接聯(lián)系創(chuàng)始人（微信號：eddison007）私聊吧。

文/諶基平