產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)四大主流開發(fā)模式的主體，無論是由政府主導(dǎo)還是由企業(yè)主導(dǎo)，歸根結(jié)底都需要滿足所在區(qū)域的產(chǎn)業(yè)園區(qū)的順利招商要求，引進(jìn)符合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策的主體企業(yè)入?yún)^(qū)，帶動園區(qū)持續(xù)盈利和長續(xù)發(fā)展。在整個產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運營環(huán)節(jié)中招商是最難的，同時也是含金量最高的一步，如何實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的順利招商，就是擺在所有園區(qū)運營人員面前的一個急迫的、艱巨的任務(wù)。

　　產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的強勁發(fā)展勢頭帶動了大量的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的跟進(jìn)，各種住宅開發(fā)商和商業(yè)開發(fā)商看到持續(xù)的經(jīng)濟效應(yīng)和社會效應(yīng)，尤其的國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整需要產(chǎn)業(yè)的支撐，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)順勢而起，大有燎原之勢，可是尖銳的問題出現(xiàn)了：大部分開發(fā)商依然沿用開發(fā)住宅的思路做前期的規(guī)劃、定位，在招商運營環(huán)節(jié)更是照搬住宅的套路，各種產(chǎn)業(yè)園建設(shè)起來了，樓房是越建越高，投入的資金也越來越多，結(jié)果呢，園區(qū)就是招不來企業(yè)入駐，即使個別企業(yè)入駐也是星星點點，整個園區(qū)出現(xiàn)大面積的空置，導(dǎo)致園區(qū)無產(chǎn)業(yè)，招不來支柱企業(yè)，園區(qū)呢又不愿意再投入資金改善招商現(xiàn)狀，兩難境地的出現(xiàn)讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)亂了陣腳，容易走上極端：典型現(xiàn)象就是時下的各種瘋狂廣告投入，毫無意義的各種招商活動舉辦，毫不沾邊的機構(gòu)也在借勢搞起來了產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的培訓(xùn)和招商顧問服務(wù)，行業(yè)出現(xiàn)不和諧的各種亂象，熟知產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運營是由他自身的特點決定的，只有遵循產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特點和規(guī)律，才能實現(xiàn)園區(qū)招商的順利完成。

　　下面我們先說說產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的專業(yè)性問題。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)屬于房地產(chǎn)的一個分支，最大的特征之一就是區(qū)域性，不同地方的產(chǎn)業(yè)政策是有區(qū)別的，不可能趨于同質(zhì)化，這也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃需要解決的最大問題，第二，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的開發(fā)運營中需要專業(yè)的人員來操作，按區(qū)域的產(chǎn)業(yè)定位來吸引和解決企業(yè)的各種軟性和硬性要求，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運營尤其在招商環(huán)節(jié)更多扮演的是專業(yè)顧問的角色，因為產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運營和招商是在和企業(yè)在打交道，是研究企業(yè)需求和企業(yè)發(fā)展以及企業(yè)落地之后的長遠(yuǎn)課題，所以圍繞解決企業(yè)的一切問題的人員更需要專業(yè)性和綜合性，那么一個優(yōu)秀的招商人員需要具備什么條件呢：據(jù)作者在龍創(chuàng)基業(yè)招商服務(wù)結(jié)構(gòu)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗來看，大致應(yīng)有一下幾點：

　　一、熟識當(dāng)?shù)氐乩憝h(huán)境、交通、人文環(huán)境、工業(yè)環(huán)境。

　　二、熟識當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展史，當(dāng)?shù)貧v年經(jīng)濟政策，關(guān)于工業(yè)經(jīng)濟的未來規(guī)劃。

　　三、熟識當(dāng)?shù)毓ど�、稅�?wù)、環(huán)評和牌照辦理、外資進(jìn)入條件及程序等業(yè)務(wù)流程。

　　四、項目的位置分析、市場價值分析、規(guī)劃布局定位、功用定位、設(shè)計定位、買賣流程等方面要素。

　　五、了解開工報建程序、建筑成本、建筑時間，掌握工業(yè)用地的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、報批手續(xù)。

　　六、了解市場價格（包括土地、廠房以及產(chǎn)業(yè)園各種配套產(chǎn)品的租金、售價）、未來價格走向、當(dāng)?shù)鼐唧w工業(yè)分布細(xì)況（包括具體廠房和研發(fā)樓等的整體布局、建筑物高度、建筑物規(guī)格、配套設(shè)施情況，例如水電消防情況、買賣租用條件等等）。

　　七、注重招商定位、招商渠道、營銷方法及技巧。

　　八、熟悉相關(guān)法律法規(guī)、談判處理、合同的簽定和在跟蹤洽談中對客戶異議的應(yīng)對處理、推盤技巧、語言表達(dá)的技巧、業(yè)務(wù)員本人的心態(tài)處理、談判技巧，簽約技巧以及售后服務(wù)處理等方面要素)。

　　如果能靈活掌握并熟練應(yīng)用各種招商知識和技能，那么加上操作人員的現(xiàn)場發(fā)揮，招商成功幾率就可以大大提高了，根據(jù)龍創(chuàng)基業(yè)洽談客戶成功的經(jīng)驗分析，如果有10個客戶處于重點意向階段，那么成熟的專業(yè)的招商顧問成交應(yīng)該在6個左右。

　　接著我們說說產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的接地氣問題。

　　所謂的接地氣通俗來講也就是務(wù)實，了解區(qū)域產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃布局，了解項目的定位要求，更能設(shè)身處地的從整體上給予通盤考慮。不同區(qū)域的產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃定位是不同的，按照同一個思路去招商結(jié)果可想而知。從招商區(qū)域來看，如果產(chǎn)業(yè)園區(qū)全國大面積撒網(wǎng)，也可能會有企業(yè)來入駐，成本和時間卻是無法掌控的。那么企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)園區(qū)最看重什么，我認(rèn)為主要體現(xiàn)在：產(chǎn)業(yè)聚集、區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策、市場分布、項目成本、物流便利、配套服務(wù)等方面，由此看來，圍繞產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商主要應(yīng)側(cè)重項目周邊企業(yè)的選擇上，在一個小時經(jīng)濟圈范圍內(nèi)可以實現(xiàn)最低成本的運營，第二，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商應(yīng)采取精準(zhǔn)營銷和渠道營銷。針對特定行業(yè)和企業(yè)展開精準(zhǔn)打擊和深入挖掘，結(jié)合當(dāng)?shù)卣猩桃�資服務(wù)部門，采取產(chǎn)業(yè)鏈的整合招商，進(jìn)而帶動形成產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)。

　　現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)園區(qū)大部分都在組建自己的招商團隊，個別的園區(qū)聘用專業(yè)的招商服務(wù)機構(gòu)來招商運營，無論是自建團隊還是聘用代理機構(gòu)一定要選擇接地氣的運營人員來操作，項目操盤手的經(jīng)驗和人脈以及團隊的整合能力直接決定了項目本身的招商速度和成敗。

　　最后，我建議各個產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展階段特征，合理的選擇招商運營團隊，現(xiàn)在的社會分工越來越細(xì)，專業(yè)的人員應(yīng)做專業(yè)的事情，最大程度的提高招商效率。在選擇招商代理機構(gòu)時更要側(cè)重機構(gòu)本身的專業(yè)性和接地氣，無論是產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的把握還是項目定位以及招商推廣策略和方案的實施上都需要高標(biāo)準(zhǔn)的，專業(yè)化的整合社會各種資源的團隊能力。

　　作者系龍創(chuàng)基業(yè)（三河）企業(yè)服務(wù)中心總經(jīng)理高富強，該中心主要提供全國產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商引資顧問服務(wù)。