“成爆款了！趕緊通知廠里調(diào)貨！”看著網(wǎng)店的訂單數(shù)急劇攀升，程明華欣喜若狂——這場(chǎng)持續(xù)一周的夏季電商特賣會(huì)剛開始不到24小時(shí)，他旗下的一款自主品牌女鞋便創(chuàng)下銷售紀(jì)錄。

　　出生于制鞋世家的程明華今年30歲出頭，早已在市場(chǎng)的摸爬滾打中見慣了風(fēng)浪。然而，電商銷售的火爆場(chǎng)面依然讓他深感震撼：“我們‘賣鞋匠’熬出頭了。”

　　創(chuàng)業(yè)：做“仿版”，產(chǎn)品土

　　程明華是名副其實(shí)的“鞋三代”——制鞋作為一門“家族產(chǎn)業(yè)”，始于程明華的爺爺一輩。上世紀(jì)70年代末，四川成都市幾條制革街坊發(fā)展成為大型皮革市場(chǎng)，使得以皮革為原料的鞋企迅速興起。“爺爺一共七兄弟，四個(gè)都在制鞋廠打工。”程明華說(shuō)，四位老人當(dāng)時(shí)都正當(dāng)壯年，學(xué)到手藝后，就一起在當(dāng)?shù)亻_了家制鞋廠。

　　由于當(dāng)時(shí)的消費(fèi)水平比較單一，程家的工廠以勞保鞋為主打產(chǎn)品。今天看來(lái)土得掉渣的軍綠色勞保鞋，在當(dāng)時(shí)卻風(fēng)靡全國(guó)，加之制作工藝簡(jiǎn)單，原材料價(jià)格低廉，程家人很快便撈到了“第一桶金”。

　　當(dāng)家族的企業(yè)傳到程明華的父親時(shí)，國(guó)內(nèi)的鞋業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)開始了多元化進(jìn)程，程明華的父親開始從事時(shí)裝鞋制造。“從勞保鞋到時(shí)裝鞋，算是一個(gè)飛躍了。”程明華回憶，最初的時(shí)裝鞋市場(chǎng)仍以款式單一的產(chǎn)品為主，工廠的工藝雖然有了改進(jìn)，但還是主打“仿版”鞋。

　　“沒有潮流的概念，無(wú)非是市場(chǎng)上哪種鞋型比較多，賣得好，就買來(lái)仿制。”程明華告訴記者，那時(shí)的制鞋廠既沒有品牌意識(shí)，也沒有專業(yè)設(shè)計(jì)人員。即使做“仿版”，也是好幾家工廠共同聘請(qǐng)一位技術(shù)人員。

　　在程明華看來(lái)，此時(shí)的制鞋廠很低端：產(chǎn)品要么土，要么靠“仿”。在銷售方面，也只能靠多聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)、搶份額。“這是市場(chǎng)決定的。”程明華表示，單一市場(chǎng)決定單一產(chǎn)品，導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)內(nèi)品牌意識(shí)淡薄。

　　轉(zhuǎn)型：依托外貿(mào)，“偷師學(xué)藝”

　　由于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，程家的制鞋廠在業(yè)內(nèi)贏得了口碑。一些大型制鞋工廠開始將消化不了的外貿(mào)訂單轉(zhuǎn)交給程家的工廠代工。

　　這種“二手單”從2001年開始逐漸增多——國(guó)際制鞋行業(yè)正迎來(lái)快速發(fā)展期，龐大的消費(fèi)市場(chǎng)使得各大工廠開足馬力生產(chǎn)，卻依舊滿足不了需求。程明華回憶，那時(shí)承接來(lái)自大廠的“二手單”最大達(dá)數(shù)萬(wàn)雙鞋。

　　這些“二手單”的產(chǎn)品圖樣出自于世界各地設(shè)計(jì)師之手，代表著時(shí)裝鞋的最新潮流。各類新款鞋讓程明華的父親看花了眼：原來(lái)鞋可以設(shè)計(jì)得這么漂亮！

　　有著多年“仿版”經(jīng)驗(yàn)的程家制鞋廠很快受益匪淺——每一筆“二手單”帶來(lái)的不僅是代工利潤(rùn)，還有最新的設(shè)計(jì)理念。“我們雖然不能照抄國(guó)外的設(shè)計(jì)，但借鑒總可以吧？”程明華說(shuō)，每筆外貿(mào)訂單的款式都是國(guó)外設(shè)計(jì)師完成的，但程家的制鞋廠在其基礎(chǔ)上結(jié)合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求稍加修改，便能成為暢銷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的鞋款。

　　“比如把鞋尖改圓一些，把高跟改低一些。”程明華告訴記者，憑借一點(diǎn)一滴地“偷師學(xué)藝”，昔日毫無(wú)自主設(shè)計(jì)理念的制鞋廠也成立了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。

　　“國(guó)外貿(mào)易商下了訂單后，他的設(shè)計(jì)師也會(huì)過(guò)來(lái)指導(dǎo)。”程明華表示，靠著外貿(mào)代工渠道，程家的制鞋廠在技術(shù)引進(jìn)和人才培養(yǎng)上都取得快速突破。2008年，程家的作坊式工廠正式注冊(cè)為股份公司，成為現(xiàn)代化制鞋企業(yè)，程明華從此接掌了這份家族產(chǎn)業(yè)，并注冊(cè)了數(shù)個(gè)女鞋品牌。

逆襲：借力電商，自家品牌大放異彩

　　雖然創(chuàng)立了品牌，但卻一直“無(wú)用武之地”。程明華的企業(yè)一直以出口歐美的外貿(mào)代工訂單為主，最多時(shí)一年能超過(guò)100多萬(wàn)雙。

　　然而，隨著2008年國(guó)際金融危機(jī)的爆發(fā)，國(guó)內(nèi)代工企業(yè)的訂單逐年銳減。“到2013年的時(shí)候，別說(shuō)外貿(mào)訂單，就是國(guó)內(nèi)名牌的訂單都很難接到了。”程明華告訴記者，代工訂單的減少，迫使他反復(fù)思考著這樣一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)已經(jīng)具備一定的設(shè)計(jì)能力，而且早已注冊(cè)了自有品牌，為何不把自有品牌推向市場(chǎng)？

　　不過(guò)，由于常年專注于代工生產(chǎn)，營(yíng)銷成為公司的短板。最后，程明華選擇了電商模式。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間試水，公司抽調(diào)了部分研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對(duì)線上的流行風(fēng)向開發(fā)產(chǎn)品。“網(wǎng)絡(luò)訂單是數(shù)據(jù)化實(shí)時(shí)生產(chǎn)，一個(gè)產(chǎn)品的網(wǎng)上瀏覽量增加了，就說(shuō)明市場(chǎng)人氣高，我們就會(huì)加大生產(chǎn)量。”程明華表示，電商銷售的另一特點(diǎn)是現(xiàn)金交易，幾乎沒有資金風(fēng)險(xiǎn)，而以前做代工，資金周轉(zhuǎn)期至少需半年以上。

　　“觸網(wǎng)”不到一年時(shí)間，程明華的企業(yè)就把一款自有品牌做到了“雙皇冠”。“公司從電商提供的大數(shù)據(jù)中及時(shí)把握流行趨勢(shì)，以及不同年齡層消費(fèi)者青睞的款式，由此設(shè)計(jì)生產(chǎn)出的產(chǎn)品根本不愁銷路。”程明華表示，去年冬天公司一款自有品牌的女靴，累計(jì)銷量達(dá)到2.7萬(wàn)雙，超出預(yù)計(jì)銷售成績(jī)兩倍。

　　嘗到甜頭的程明華，對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)流程進(jìn)行了全面調(diào)整。“線下的鞋子是款式越新越好，而電商銷售的鞋子則是越簡(jiǎn)單實(shí)用越好。”程明華總結(jié)出電商銷售的訣竅，常加班加點(diǎn)和設(shè)計(jì)師們一起討論專用于電商銷售的鞋款。一款鞋設(shè)計(jì)出來(lái)后先小批量生產(chǎn)，然后在網(wǎng)上試著賣，如果銷售效果不錯(cuò)，再進(jìn)行全線生產(chǎn)。

　　目前，程明華的企業(yè)已在阿里巴巴“中國(guó)質(zhì)造”平臺(tái)開啟了自己的直銷品牌鞋店，這為企業(yè)帶來(lái)了更多的訂單。很多網(wǎng)店在“中國(guó)質(zhì)造”平臺(tái)上看到程明華的產(chǎn)品后，都主動(dòng)聯(lián)系要求成為經(jīng)銷商。而憑借“中國(guó)女鞋之都”區(qū)域優(yōu)勢(shì)，成都武侯區(qū)鼓勵(lì)當(dāng)?shù)刂菩�企業(yè)發(fā)展智能制造和電商銷售新業(yè)態(tài)，當(dāng)?shù)匦�企紛紛轉(zhuǎn)向自有品牌的研發(fā)和銷售。

　　“今后企業(yè)會(huì)逐漸以自有品牌為主打。”程明華說(shuō)，作為一名“鞋三代”，從仿版、代工的模式走上以自有品牌為主的道路，總算是完成了“逆襲”。